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《江西日报》药界奇才李义海

发布时间:2018-02 来源:本站原创 阅读:

——来自济民可信集团的报告

 

一个才十岁的企业,纳税额却连续三年居全省民营企业榜首,其迅猛的发展势头令人侧目,而创造这一奇迹的是名不见经传的企业——江西济民可信集团。

论行业知名度,济民可信已算小有名气,跻身全国医药企业百强第24位,销售额稳居全国中成药(处方药)市场亚军。

而论社会知名度,济民可信却属“养在深闺人未识”。这与集团掌门人李义海低调处世的原则密切相关。

用实力说话,老老实实、脚踏实地做事,多做少说,不事张扬,让李义海从一位民办教师成长为一名大型医药集团的董事长,也让济民可信远离尘世的喧嚣与浮华,默默全速前行,以令人惊叹的发展速度书写医药界的传奇。

 

一趟南行,搅乱昔日平静的生活,致富的渴求激发挑战贫困的勇气

 

出生于南昌县一农民家庭的李义海,虽然从记事起生活就很清苦,但他内心却是快乐的。家里兄弟姐妹五个,他排行老二,上面一个姐姐,作为家中的长子,他肩负着长辈们太多的期望。1969年,6岁的李义海背上书包,踏上了漫漫求学路。

尽管直到初三才有了像模像样的课本(以前都是用油印资料);尽管要边上学边劳动,勤工俭学生活持续到高一;尽管两次高考相继失利……但回忆起学生生涯,那还是李义海一生中最难忘的快乐时光,单纯而无忧。

1982年,与大学失之交臂。当年7月,身陷苦闷中的李义海,听说自己所在的五星垦殖场五分厂子弟学校缺一名民办教师,就抱着试试看的心里前去碰运气。没想到在10多位报名者中,他考了第一名,9月1日开学之际,他走上讲台,给四年级的同学上语文,那一课叫《日出》,而他的新生活也迎来了“日出”。

因为自身素质较好,加之勤奋努力,李义海很快在只有30名教师的子弟学校脱颖而出,成为校团支书。那时的民办教师一年发一次工资,总数不过700元左右,钱虽然不多,但家里还有责任田,李义海感觉这样的日子挺不错。

要不是那次南下之旅,他可能至今还安贫乐道,过着那种亦农亦教的生活。

1986年暑假期间,李义海陪一位在省直某单位工作的同学去广东出差。一到广州,接待他们的是一位做化工生意的汕头老板,人家开的是丰田小轿车,一次早茶花费100多元,这是李义海三个月的工资。安排住宿的是200多元一晚的高档标间,连同午饭、晚饭以及卡拉OK算下来,一天开支就有一两千元,是李义海一年工资的两倍呢。

能赚到这么多钱的人该有多大的本事呀!李义海初见汕头老板,满心羡慕。而同学的话却揭开一层笼罩在他心头的神秘面纱:在广东像这样的老板多着哩,人家不信铁饭碗,下海早的大都发了。听说这位老板小学都没毕业,李义海心里怅然若失。

广东之行,让李义海见识了“外面的世界很精彩”,他想改变自己的生存状况,但苦于无门,心里充满矛盾,昔日那个快乐的小伙子变得总是眉头紧锁,郁郁寡欢。

致富心切的李义海做过很多尝试。1986年从广东回来不久,他就买了一头母猪,不到一年,母猪产下一窝小仔猪,一下赚了1000多元。平时还到处捉黄鳝、捕鱼在分厂集市上卖,生活是改善了,但他与教师职业的缘分也尽了。

此后,他调到五星垦殖场畜牧分厂当大队长,后来又到奉新化工厂当销售员,在桑海化工厂当供销科长。

生活阅历丰富了,生活水平也有了明显改观,李义海却有了新的苦恼:人生没有明确的目标,以后的路该如何走?

 

一次考验,激发出沉淀许久的潜能,有了目标苦亦觉甜

 

1991年,几经辗转调到济生药厂,厂里按照惯例要把新来的李义海分到车间去搞包装,要强的李义海找到厂长,要求啃全厂最难啃的“骨头”——催收欠款。听李义海自己介绍搞过供销工作,求贤若渴的厂长拿出一份北京和东北三省的催款目录,拍拍李义海的肩膀说:“要不你先试试看,回来再说?”语气虽然是商量的口吻,但明显已无讨价还价的余地。

因此,李义海一到济生药厂就开始出差。这是一次意义非同寻常的出差,催款业绩好,他就可以如愿以偿地到经营办工作,否则只能回包装车间做简单的重复性劳动。李义海决定不给自己留后路,谢绝老同志引路,他决定独立完成这次事关前途的重要任务,让厂里的同事们了解自己的能力。

出发前,李义海了解到全厂催款业绩最好的一年催50万,他给自己定的目标是一个月10万。背着行囊,怀揣着厚厚的票据,第一站到北京,迎接他的却是四处碰壁。对业务知识不熟悉,加之讨债方法、风土人情不了解,不知多少次他被债主晾在一边,更可怜的是在陌生的北京,找人太困难,何况人家有意无意躲着你。没办法,李义海只有根据票据上的地址通过当地的114查号台一个个地查询。

可如此卖力地工作了一个月,不但一分钱没催到,自己还病倒了——着急上火,咽喉发炎,脖子肿得老大。因为出差费用承包,他住的是最便宜的地下室,吃的是干粮,平时嫌快餐太贵舍不得吃。同住一室的一位辽宁朋友见他高烧不退,把他送到医院。

北京的一个月,度日如年,病好后,李义海直奔沈阳。一到沈阳,他发现东北人讲义气,当下结交了几位朋友。有了朋友的帮助,他终于在沈阳的一家医院收到了第一笔欠款990元。钱虽然不多,却如茫茫大海中的一盏航灯,让他对新职业树立了信心。

可能是前面的一个月交足了“学费”,此后的催款工作柳暗花明,春光乍现。随后在吉林、黑龙江,共催款20多万元。返回北京,二度上门,也成功催收6万元。

第一次出差历时三个多月,共完成催款任务30多万元,这一优良业绩令济生药厂的同事们认识了这位28岁年轻人那股百折不挠的拼劲、闯劲。

这次考验让李义海对北方市场有了较为全面的了解,他自己如愿以偿地分到经管办,干上了自认为有创造性的工作。从此,李义海感到生活有了明确目标,每天面对新鲜的人和事,他想,只要踏实地工作,就会一份耕耘一份收获。

 

 

一支团队,从一人到上百人,江西人卖江西药,京城淘得“第一桶金”

 

1992年10月,济生药厂负责北京片区业务的副科长辞职,李义海感觉机会来了,他把自己平时在催款过程中对销售的思考,连夜写成一份北京市场开拓计划书,交到厂领导桌上,这是一份让领导心动的方案。因为李义海保证第一年让北京市场的销售额从200多万元上升到500万元,实现翻番;第二年达到1000万元,再次翻番。

没有金刚钻,怎揽瓷器活。别人看似玄乎的目标,搞过多年销售的李义海却胸有成竹。1993年,他踌躇满志地赴京履任。而立之年,他为自己选择站在新的起跑线上。

这一年他一人就做了256万元业务,加上接管原有的市场200多万元的份额,500万元销售额的目标轻而易举地完成了。

当然,这一业绩里还有一位得力助手的功劳,1993年,19岁的外甥熊国庆来到北京,和李义海一起打拼。

每天一大早,两位心怀梦想的年轻人就骑着单车出发跑市场。拿到订单,熊国庆又成为送货员,骑着三轮车送货、卸货,细心的小伙子还会观察同种类的药哪个厂家的进得多,与药房仓库保管员混熟了,不仅可以查到自家药品的销售情况,还可以了解到竞争对手的状况。这些信息让他们在激烈的市场竞争中一次次抢占了主动。随着市场的拓展,济生药厂的品种已无法满足销售需求,李义海又接下了新余和铜鼓两家药厂在北京的销售代理权。

勤奋工作,白天跑市场,常常要骑上百里路的自行车,晚上回来还要做工作笔记,探讨新的客源,并安排第二天的线路图,半夜12点能睡觉都算早的。如此玩命地工作,终于闯出了一片新天地。

站稳脚跟后,李义海想的是如何扩大销量。刚到北京时,只与医药公司做生意。1994年下半年开始,李义海开始接触医院,实现与销售终端的直接对接。首家试点为北京市人民医院,李义海每月销给该院200件杞菊地黄口服液,仅此一家销售就过300万元。

1995年,为了提高在北京医药市场的覆盖面,李义海又创新营销模式,引入“开会”的形式开拓国家部委、企事业单位的小医院、卫生所。同时,他们还在北京市第三医院妇科尝试做临床,每月销售20件无糖妇乐冲剂。这一年,因业务发展需要,李义海在赣江大学招聘了12名业务员,开始组建自己的营销队伍。

1996年,在北京市场开疆拓土小有建树的李义海,创立了自己的医药营销机构——济生药厂北京办事处。在医药的天空中,李义海仿佛多了一双翅膀,从此可以尽情地飞翔。

就是这个从一人起家的办事处,为济民可信淘得“第一桶金”,可以说是济民可信的发源地,也是济民可信培养营销管理人才的“黄埔军校”。而李义海是这所“黄埔军校”当之无愧的第一任校长。

从1993年到1998年五年间,李义海在北京有了一支六七十号人的营销团队,营销收入从刚接手时的200万元上升到过亿元。

 

一种转型,由做市场转向办实体,彻底告别受制于人的历史

 

在北京,李义海提出了“江西人卖江西药”的市场定位,为六七家省内企业开拓北京市场。然而,随着销售数量的成倍增长,李义海与厂家的合作也难免发生一些不快。个别厂家见李义海销售某种产品数量特别大,就借故涨价;有时厂家生产能力有限、发货无法保障,延误交货日期失信于客户等,李义海只能干着急。

此类事情出现得多了,李义海就想着如何结束这种受制于人的状况。

当时搞销售,市场越做越大,北京办事处的那些小年轻几年干下来,少则几十万,多则上百万,这些钱是大家分掉了事,还是集中起来,以入股的方式办点实事?

李义海动员大家:“办自己的药厂,干自己的!”一时群情激奋,人人热血沸腾,一下募集了3000万元资金。

人无远虑,必有近忧。从1997年开始,在销售业绩大幅增长的繁荣背后,李义海看到了远忧,他开始筹划到江西办药厂,防患于未然。

1999年1月15日,李义海挥师南下,开辟第二战场——投资700余万元,兼并 “宜春秀江制药厂”,更名为“江西济民可信药业有限公司”。这是以“济民可信”命名的首家公司,成为集团扬帆起航的起点。从此,济民可信有了自己的生产基地,结束了代理销售的历史,事业步入了蓬勃发展的轨道。

民营老板“吃”下已有27年历史的国企,在宜春乃至全省掀起了不小的波澜。处于半停产状态的企业能起死回生吗?1999年年底,猜忌与怀疑在铁的事实面前冰释:企业的销售收入增长近20倍,由改制前年均不到500万元增长到9000多万元,工人无一下岗,工资不仅月月有保障,还实现了翻番。

有了自己的药厂,就要有更强大的营销网络,把产品卖到全国各地。1999年6月1日,济民堂医药公司在南昌民营科技园正式开业,公司开始大量招聘业务员。公司当时实行“市场大包制”,昔日“黄埔军校”的学员已成为企业的中坚力量,这些核心成员凭着一股勇气及对公司的信任,纷纷挑起“济民可信”大旗,分44路,出发抢滩全国各地医药市场,一张强大的国内销售网络迅速铺开并投入运转。

济民可信通过市场大包制打造出数十位“百万富翁”、“千万富翁”,他们凭借骄人的销售业绩成为济民可信的“封疆大吏”、创业功臣。

 

一串兼并,裂变式扩张超越红海搏杀,瞄准高端产品寻求蓝海空间

 

2001年2月19日,江西济民可信集团有限公司成立,并在北京组建北京济民可信医药有限公司,熊国庆从李义海手中接下帅印,成为北京“黄埔军校”第二任校长。新官上任,济民可信在北京的业务领域发生巨变,占据了济生药厂营销产值的半壁江山。

而李义海全身心地投入到办实体这一全新的领域。兼并秀江制药厂,“济民可信”得到了22个自主产品,为了丰富产品结构,集团开始全面扩张,将江西东方制药厂、江西力可生制药公司、铜鼓中药厂等一家家企业纳入麾下。至2003年,集团可生产的药品品种已达百余个。

2004年1月18日,占地260余亩的大型现代化医药生产基地通过国家GMP认证。至此,在产品上济民可信集团拥有了片剂、颗粒剂、口服液剂、糖浆剂等多条生产线,还有现代化的提取浓缩设备和检验仪器,推出了睥可欣颗粒、安君太逍遥合剂、妇珍片等几十个市场美誉度较高的主打产品。公司已形成研发、生产、销售一条龙的经营格局。

从1999年至2001年,济民可信连续保持年销售额翻番的速度前进,而2003年开始,增速急剧下滑,至2004年,销售收入在七八亿元间遭遇“瓶颈”。李义海又陷入新的烦恼,问题到底出在哪儿?

因为普通药品同质化竞争,企业的主要精力不是花在拓展市场上,而是花在与同行的血拼上。

这时,一本由欧洲商学院两位教授合写的书《蓝海战略》让李义海眼前为之一亮。要摆脱恶性竞争的“红海”,必须开拓新的市场空间。高科技含量的自主知识产权产品,是进入“蓝海”的金钥匙。

找到新的奋斗目标,李义海感觉心里敞亮许多。

机会来了,全国首个一类新中药——金水宝欲找“如意郎君”,济民可信赶忙上前接“绣球”。一份翔实的收购方案连同“军令状”交到了省政府主管领导的办公桌上:济民可信收购年销售额8000万元的金水宝制药有限公司,郑重承诺一年时间完成3亿元的销售额;若完不成,省政府1元钱收回。

一年时间销售额增长275%,不少人劝李义海别头脑发热。但李义海心里清楚,济民可信的销售网络、营销人才都有潜力可挖。独享人无我有的高端产品,企业就像驶上一条刚修好的高速公路,不存在避让与堵车,要做的就是尽情地奔跑。

他踌躇满志。从卖大路货到卖精品,内部机制要变革。生产管理人员压缩三分之二,营销人员扩充15倍,任务分解到人,集团开始“挂图作战”,每日统计销售进度。

遍布全国的营销网络、灵活的机制优势和“金水宝”的品牌优势有机结合,奇迹产生了!2005年12月19日,提前两天实现3亿元目标。

360多个日日夜夜,有多少个不眠之夜,奔波劳顿之日,全化作喜悦的欢呼。

还来不及细细品味胜利的喜悦,新的问题又来了。济民可信的产品无法让营销队伍“吃饱”。靠自己研发新产品实力不济,周期也太长。怎么办?当家人李义海放眼全国,把下一个并购目标锁定无锡山禾药业。这家建于1956年的国有企业,不仅拥有数百名中高级专业技术人员,更有像黄氏响声丸、醒脑静、悉能等国家保护品种、国家一类新药。

内地的民营企业要“吃掉”发达地区的老国企,可能吗?在人们猜疑的眼光中,李义海往返两地进行紧张的谈判。

2006年6月,“济民可信”以3.8亿元的代价正式接管山禾药业后,原来沉积多年的问题纷纷浮出水面。1300名原山禾药业的职工害怕得不到安置,人心浮动;当地银行怕原来的3亿元贷款成为呆账,天天上门催讨;企业管理松懈,连年亏损,仅研发部40人中就有18人挂编外出……

李义海亲自坐镇无锡两个多月,处置一个个棘手的问题。原有职工按当地标准一次性买断工龄,虽然额外开支3000多万元,但济民可信有了用人自主权,留下的都是技术骨干、生产能手。3亿元银行贷款不论到期与否,一律还清,李义海说:“手头再紧也不能让人家看扁了江西人!”

到2007年底,山禾药业销售额由并购前的1.5亿元猛增至7亿元,一年时间增幅超过460%!工人的平均收入也实现翻番。

 

一份求索,从资产经营向资本经营挺进,国际国内两翼齐飞

 

谈到企业未来的发展,李义海打了一个形象的比方,资产经营好比是船,资本经营则好比是帆,济民可信到目前为止所有的经营活动基本是靠自有资金,企业负债率几乎为零。“我们的船建得很大也很牢固了,但没有帆,船行得稳,很难有速度,企业的目标是10年之内实现销售收入1000亿元,不借助资本经营是无法实现的。”李义海9月底就要动身赴北京筹备投资公司开张运营事宜。

国内竞争核心化,国际竞争资本化,这是济民可信一直努力的方向。围绕医药产业打造企业的核心竞争力,李义海始终锲而不舍地在奋斗。从代理销售到创办实体,从普药的生产、销售到高附加值产品的营销,济民可信仅用了十年的时间,就跻身全国医药行业第24位。

但李义海看到的不是鲜花与成绩,而是隐藏的问题与新的目标。目前企业主要做处方药,而OTC(非处方药)尚属企业营销的短腿,要强化核心竞争力,必须要两条腿走路,把OTC做强。

拓展新型支撑产业,多路并进做强实体经济,是李义海近些年考虑得较多的问题。2006年7月,济民可信集团整体并购宜春市锦秀山庄酒店,更名为“济民可信锦秀山庄”,作为公司的客户接待中心和培训中心。这也是济民可信向医药产业之外的多元化经营迈出的第一步。而房地产、礼品生产等也进入决策层的讨论范围。

做强实体经济,把事业的根基打牢,一度让李义海把眼光局限于资产经营的范围,无法让企业获得超越式发展。企业今年销售收入预计为40亿元,2010年争取达到100亿元,2018年争取达到1000亿元,这样的发展速度必须要实行资本扩张,李义海说,未来两三年内,济民可信需要借壳上市,还计划通过IPO融资,以及利用国际化资本等。

现在令李义海犯愁的是高层次人才的紧缺。集团执行总裁李肖翔曾在福建一家上市公司当高管,2001年开始加盟济民可信,但因各种原因两度出走,去年年底,谋划资本经营的李义海又想到了这位老搭档,爱才心切的李义海一番鼓动,李肖翔还是被“招安”了。他说,他从李义海的自信与谋略中看到了企业发展的美好蓝图。

从实体经济到虚拟经济,人才是企业二次创业的根本。济民可信搞资本经营,选择以北京为基地,就是因为那里人才济济,懂金融、证券、法律、人力资源管理等方面的人才有更大的选择空间。

拓展国内市场的同时,放眼全球,李义海在寻找进入国际市场的机遇。而要在国际同行中取得自己的一席之地,必须在产品创新能力上具备一定实力。去年底,济民可信在美国设立分公司,并开始与国外巨头以合作的方式,介入某药品的研发试制,仅此一项投入就达2亿元。而集团内部的自主研发中心去年6月在无锡成立,抢占科研的制高点,积蓄企业发展的源动力。

想别人不敢想的,做别人不敢做的,敢有作为、善有作为,永不满足,这就是李义海,这就是他从一名普通民办教师成长为药界奇才的“武林秘笈”。 


●医药产业是我省着力打造的新型工业支柱产业之一。医药产业大有作为。济民可信集团作为我省医药行业的排头兵,得到了社会各方面的关心与支持,日益宽松的发展环境是企业迅速发展壮大的重要保障。  


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